来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略

　　前两天，据证监会官网披露的第十八届发审委2019年第194次会议审核结果为，张家港爱丽家居科技股份有限公司首发申请过会。

　　PVC地板本身的性能有诸多优势，比如耐磨、防火、铺装简单等，大多用在学校、医院、商场、宾馆、体育场馆、办公室等场所，但零售客户很少，家里会用，只不过买家不多。

　　很多时候，PVC地板铺装的场合，其实我们所熟悉的一些强化地板等，性能过硬的，同样适用。所以，想在这个品类里做出规模来，难度是可想而知的。

　　据大材研究观察，在PVC地板领域，也有一些耕耘多年的品牌，比如纳百利、汇丽、阿姆斯壮、LG、洁福、博超、龙喜陆、他喜龙、保丽、众踏、泊奈森等，其中有不少国外的公司。

　　但很多本地公司的体量都不大，市场扩张近年面临瓶颈，渗透率提升不是非常明显。

　　在这种大背景下，爱丽家居能够率先脱颖而出，并登陆长期资金市场，无疑抢了一个先手，这事的操盘手肯定是非常牛的，有很多亮点值得学习。

　　据招股书显示，爱丽家居的产品有悬浮地板、锁扣地板及普通地板等，在官网上，重点展示了几个系列的产品，包括木纹、对花木纹、大理石、地毯、防滑及单色系列等。

　　从营收上看，近几年增速还是相当厉害的，2016年-2018年及2019年1-6月，营收分别约9.56亿元、10.55亿元、13.73亿元及5.7亿元，归属于母公司的净利润分别约2.19亿元、1.15亿元、1.75亿元及7343.65万元。

　　大材研究认为，能在pvc地板行业里，做到13个亿的规模，放到同类的国产品牌里去比较，出类拔萃，可见其经营必有独到之处。

　　因为我们的惯性经营思维是，做一个花钱的那群人庞大的品类，赢得较高的知名度，然后把营收规模做大。这都是整个pvc地板行业缺乏的土壤，也是爱丽家居不具备的条件。

　　他们主要为为欧美等境外PVC塑料地板贸易商、品牌商提供ODM产品，而不是打造自己的品牌。

　　从近年的出口情况看，很多国内pvc地板厂商，都在做出口生意，国外部分市场对这样的产品的认可度比较高。

　　他们有一个特别牛的大客户，名字叫VERTEX，从2016年-2018年及2019年1-6月，这个大客户贡献的出售的收益分别约7.69亿元、8.97亿元、12.03亿元及5.22亿元，占各期营业收入的占比分别是80.45%、85.03%、87.64%及91.61%。

　　VERTEX又是谁？这是一家很有实力的美国地板贸易商，2018年VERTEX的营收规模是6.5亿美（大概46.3亿元），全球最大家居建材零售商HOME DEPOT（家得宝）等渠道商，是VERTEX的终端客户。

　　爱丽家居其实也不仅是跟VERTEX合作，还跟VERTEX FLOORS LTD、TRUWOODS LTD、ASPECTA BV.、伟地石贸易(上海)有限公司等合作，但后面这四家，背后都是同一个实际控制人。

　　从总的营收占比来看，近年来，爱丽家居在美国市场的收入占营收比重约在八成左右，也就是说严重依赖美国市场。

　　这种业务结构的风格，正是舆论比较担心的，单一客户营收占比那么高，一直在80%以上，今年甚至上升到了90%，这太可怕了。客户集中度到了这个水平，相当于公司就得靠它活了。若发生变化，不利境况可想而知。

　　更让市场担心的是，这个VERTEX还是美国的企业，而且公司出口产品已被列入美国加征一定的关税产品清单，近一年来已被连续加关税两次至25%。据新闻媒体报道，第一大客户对爱丽家居的采购量正有下滑趋势。

　　还有一个问题是，面对单一客户，爱丽家居的议价能力是有限的，向VERTEX销售的产品均价比较低，比起向其它客户销售的产品，均价要低4.5%-16%。

　　即使在这种情况下，爱丽家居依然成功上市，可能出乎很多人的意料。其实据大材研究的查询，从爱丽家居启动上市计划之后，就有多家媒体对招股书做出分析，提出了自己的担心。

　　原因已很难确定，不过从公开情况看，应该有几方面帮助爱丽获得了认可，一个是与VERTEX签订了长期合作框架协议，根据该协议VERTEX承诺给予公司优先供应商权利。毕竟已经有协议，对未来的收入保障应该有一定的作用。

　　二是爱丽家居拥有悬浮地板的专利技术，VERTEX、计算机显示终端很难向其他PVC塑料地板生产商采购这种产品。

　　据公开报道，截至2018年6月30日，爱丽家居已拥有21项专利，其中发明专利5项，尤其是他们的悬浮地板专利技术，是行业内独有的生产技术。

　　从爱丽家居官网，大材研究了解到，爱丽家居是《硬质聚氯乙烯地板》（GB/T34440-2017）、《半硬质聚氯乙烯块状地板》（GB/T4085-2005）国家标准以及《聚氯乙烯锁扣地板》、《儿童活动场所用弹性地板》等行业标准的主要起草单位之一。

　　同时，爱丽家居的“Eletile牌半硬质聚氯乙烯块状地板”被评为“江苏省名牌产品”，“Eletile”商标被评为“江苏省著名商标”。

　　标准参与者的身份，以及地方性的名牌产品、著名商标认定，侧面映证了爱丽在技术积累与行业地位上，有自己的优势。

　　当然，爱丽家居要想在上市之后 ，依然表现优秀，要补的功课得尽快抓起来。目前这种业务格局肯定不是有利的。要想让投资人放心，并且获得更可观的未来市场发展的潜力，还得开发新渠道，增加新客户。

　　虽然有分析认为，国内主要PVC塑料地板生产企业均有客户集中度较高特点，客户集中度较高属于行业特点。

　　但这只是以前的情况，并不意味着pvc地板行业以后还会保持这种局面。爱丽家居下一步重点，应该是在美国市场之外，重点到欧洲、非洲、亚洲等市场建立第二个增长点。

　　与发达国家相比，我国PVC地板市场规模仍处于较低水平，关键是消费端的认可度不高。有分析显示，2017年我国PVC地板需求量占比仅为4.06%，还有很大的上升空间。

　　而且很多国外的pvc地板品牌，已经深耕国内市场，收获颇丰，这不应该被漠视。

　　大材研究认为，能不能打开国内市场的局面，或将决定爱丽家居未来的成长空间有多大。

　　当然，爱丽也可能在布局，结合募集资金用途，计划在地板基地建设、研发中心建设和补充流动资金项目，爱丽家居分别投入5.11亿元、1.21亿元和2.2亿元，同时在“PVC地板生产线自动化建设”项目上，投资1.58亿元。

　　这些或许就是在为扩大市场占有率，做一些筹备工作。只不过，还没看到在国内营销与新市场开发上的投入增加。

　　在爱丽家居上市这件事情上，大材研究认为有几点启发，一个是任何成功者，都必须拥有独特的资源优势，你至少得有两三个大招，比如爱丽，他们的大客户，还有独有的专利技术，这就是大招。

　　二是自己的名气不用太大，但产品、服务能获得大客户的认可，有他们持续买单，签订长期合同，一样能把事做漂亮。